Создавая новый интернет-проект, все хотят стать успешными и зарабатывать много денег, будь то программист, которому приснилась очередная гениальная идея или крупная компания с солидным капиталом.
Вполне очевидно, что для получения от проекта денег нужно, чтобы кто-то эти деньги давал, причем много и регулярно. К сожалению, создавая очередной стартап (от повсеместного употребления этого слова меня уже пару лет как подташнивает), люди сразу начинают думать про дизайн, рекламу, фишки, и много чего ещё, включая потенциальных клиентов.
Стоп! Что значит потенциальных?
Сначала делаем, потом пытаемся продать
Причиной низкой популярности многих проектов является очень распространенный, но часто неэффективный подход к определению целевой аудитории и соотнесение её потребностей с ценностью разрабатываемого продукта. Сначала кем-то озвучивается идея, которая может быть даже проанализирована и по которой написан бизнес-план, затем происходит создание продукта, и только потом, если повезет, начинается этап заработка.
Последствия этого подхода обычно проявляются в двух классических вариантах:
- Продукт решает какую-то проблему, но для аудитории она не важна
- У аудитории есть проблема, но наш продукт её не решает
Маркетологи конечно могут возразить, что можно любую проблему преподнести как очень важную и будут правы, с одной лишь оговоркой, что на это могут потребоваться колоссальные маркетинговые бюджеты и время.
Продаем решение, потом делаем
Более эффективным может быть подход, когда мы вместо того, чтобы штудировать интернеты в поисках аналогов, чтения форумов и составления портретов целевой аудитории, ищем проблему какой-то группы пользователей, пытаемся продать ей решение, попутно собирая обратную связь, и только потом приступаем к основной разработке продукта.
В идеале нужно найти такую проблему и предложить такое её решение, за которое потенциальные покупатели будут сами просить вас взять их деньги ещё до того, как продукт будет выпущен.
Процесс прост и понятен, хотя это не значит, что всё так же легко на практике.
Ищем сферу
Чтобы ваш продукт продавался, у покупателей должны быть на него деньги, поэтому целесообразнее сразу присмотреться к сферам бизнеса, в которых неплохо зарабатывают, либо к частным лицам с доходом выше среднего. Рестораны, гостиницы, транспорт, красота, шоу-бизнес, финансы – вот лишь несколько сфер, где по-моему, есть деньги. Если немного поискать, думаю вы найдете сферу, наиболее привлекательную для вас как с точки зрения интереса, так и прибыльности.
Вступаем в диалог
Выбрав сферу деятельности, поищите в интернете её типичных представителей с контактными данными и попробуйте завязать с ними разговор. Для этого можете отправить е-мейл или просто позвоните. Конечно вам могут отказать в общении, поэтому постарайтесь придумать что-то, что вызовет доверие. Я, например, указывал в теме письма то, что сильно заинтересует получателя, а потом в первых строках пытался как-то связать тему с тем, что я в действительности хочу сказать. Либо просто звонил и честно рассказывал, что хотим разработать продукт и исследуем бизнес-сферу и что нам важно ваше экспертное мнение.
Многие любят жаловаться на свои проблемы, так что при умелом подходе можно взять достаточно ценной информации с человека, тем более если вы назовете его экспертом в области.
В общении с человеком можно задать следующие вопросы:
- Есть ли у вас рутинные задачи, которые приходится выполнять ежедневно?
- Какие бизнес-процессы являются основными в вашем бизнесе?
- Какие проблемы присутствуют в них?
- Если бы вы могли по волшебству избавиться от одной проблемы, какую бы вы назвали?
- Где вы теряете больше всего прибыли (или несёте убытки)?
Ваша задача — слушать ответы и задавать уточняющие вопросы с тем, чтобы выявить действительно важные вещи. Вы можете выслушать очень много проблем и попытаться решить их все, но этим вы рискуете получить универсальный продукт вроде швейцарского ножа, в котором много функций, но выполняются они ужасно.
Выявив и обобщив найденные проблемы, свяжитесь ещё с несколькими людьми, задав более конкретные вопросы. Так вы подтвердите ваши гипотезы и будете уверены в объективности своих данных. Возможно, задав более конкретные вопросы потенциальным клиентам, вы уже сможете составить предварительное видение будущего продукта.
Определение стоимости
После того, как вы нашли конкретную проблему, решением которой сможете заняться, нужно выяснить, сколько денег не досчитываются компании без её решения (или более эффективного решения).
Эти затраты могут быть выражены, например, в потере времени, снижении доходов и производительности труда, увеличении издержек и т.п. С помощью приблизительной прикидки вы сможете определить эффективную стоимость продукта, чтобы избавить клиентов от убытков и при этом заработать самим.
Если ваш продукт решает проблему, которая стоит компании 50 000 рублей в месяц, то она вполне сможет заплатить 2,5-5 тысяч рублей в месяц за ваше решение.
И если проблема действительно важна для клиента, то он захочет продолжить с вами диалог. Поэтому, будучи уверенными в заинтересованности клиента, и прикинув возможную цену продукта, поинтересуйтесь, готов ли он стать вашим соинвестором. Не нужно уговаривать его на долю в проекте, предложите ему заплатить, например, за полгода вперед стоимость будущего продукта в обмен на пожизненную 50%-ную скидку на готовый продукт. Ответ на этот вопрос будет хорошим показателем того, насколько сильно клиента волнует решение проблемы.
Таким образом, если вы сможете уговорить 10 компаний заплатить вам по 2,5 тысячи рублей в месяц за полгода использования продукта вперед, то у вас будет в распоряжении 150 тысяч для его создания, еще до выпуска на рынок! Но важнее то, что кроме денег у вас будет проверенная идея. Не идея, которую вы придумали из воздуха, а реальная проблема, за решение которой вам готовы платить не потенциальные, а самые настоящие реальные клиенты.
